So vermeiden Sie die Rabattfalle

Was Rabatte anrichten
Besser als Rabatte zu geben ist es, die Kunden vom Nutzen und der Wertigkeit Ihres Angebotes zu überzeugen. Bestehen Sie auf reellen Preisen! Der Wirtschaftsprofessor und Unternehmensberater Hermann Simon hat herausgefunden, dass
• eine Preiserhöhung um 2 % die Gewinne in Unternehmen um über 100 % steigern kann,
• Rabatte häufig ohne genaue Kalkulation und Überprüfung durch das Management von Sachbearbeitern gewährt werden und
• Unternehmen mühsam Kosten reduzieren, aber die Einsparung dann oft ohne Not an Kunden weitergeben.

So verhandeln Sie besser
Machen Sie Preisfindung und Rabatte zur Chefsache.
• Rechnen Sie selbst genau aus, wie sich durch einen Rabatt der Deckungsbeitrag und der Gewinn eines Geschäftes ändern.
• Gewähren Sie Ihren Mitarbeitern Anti-Rabatt-Provisionen. Wer ein Geschäft zum regulären Preis einleitet, ohne dem Kunden Hoffnung auf einen Nachlass zu machen, bekommt einen Teil des gesparten Rabattes.
• Wenn Sie sich am unteren Preissegment bewegen: Machen Sie Ihre Preisstruktur so einfach wie Aldi, Netto und IKEA: sagen Sie Ihren Kunden, dass Ihre Angebote dauerhaft günstig und Nachkalkulationen überflüssig sind.

Stehen Sie zu Ihren Preisen
Wenn Ihr Angebot teurer ist als das von Wettbewerbern: Argumentieren Sie mit der überdurchschnittlichen Qualität, die Sie bieten.
Die Managementberatung Booz Allen Hamilton empfiehlt, das Kundenmanagment zu splitten: Kümmern Sie sich als Chef vor allem um anspruchsvolle, serviceorinetierte Kunden, die bereit sind, mehr zu bezahlen.
Wenn Sie auf preisfixierte Kunden nicht verzichten wollen, etwa um Ihre Auslastung zu sichern, sagen Sie deutlich, dass es Unterschiede bei Ihren Leistungen gibt.

Immer daran denken: Qualität darf mehr kosten
Gerade bei qualitätsbewussten Anbietern oder Luxusprodukten können Rabatte auf Dauer eher schädlich sein – für den Ruf und das Ergebnis. Vom Preis geht ein Qualitätssignal aus. Daher denken Sie immer daran: Qualität darf kosten!

Der letzte Ausweg
Sollten Sie generell auf Rabatte verzichten? Grundsätzlich ja! Doch wenn Sie fürchten, dass Ihre Kunde abspringt, dann geben Sie ihnen besser einen so genannten „Wert-Zusatz“. Das heißt: mehr Leistung fürs gleiche Geld. Im Prinzip ist das nichts anderes als Rabatt – nur einfach eleganter verpackt.
Geben Sie als Hotel eine Massage oder ein exklusives Frühstück zu einer Buchung dazu. Als Einzelhändler können Sie guten Kunden die Ware nach Hause bringen, in der Textilbranche z. B. – ab einem bestimmten Kaufpreis – 1 Paar Socken dazugeben. Damit erfreuen Sie sowohl Neu- als auch Stammkunden.